Μάθετε περισσότερα για τις διαπραγματεύσεις στο νέο σύγγραμμα ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΠΙΛΥΣΗ ΔΙΑΦΟΡΩΝ, 2η Έκδοση, DeMarr – De Janasz που κυκλοφορεί από τις Εκδόσεις ΤΖΙΟΛΑ εδώ.

Ο Καθηγητής του Harvard Business School, Deepak Malhotra, προσφέρει πρακτικές συμβουλές για τους τρόπους με τους οποίους όλα τα εμπλεκόμενα μέρη σε μια διαπραγμάτευση μπορούν να αποφύγουν να πουν και να ακούσουν ψέματα.

• Μην υποκύπτεις σε πιέσεις χρόνου – να είσαι προετοιμασμένος/η να αφιερώσεις επαρκή χρό­νο. Επίσης συνυπολόγισε τις πολιτισμικές διαφορές στην προσέγγιση των διαπραγματεύσεων των εμπλεκομένων μερών για να υπολογίσεις και να αφιερώσεις τον απαραίτητο χρόνο στις διαπραγματεύσεις.
• Αρνήσου να δώσεις απάντηση σε συγκεκριμένες ερωτήσεις – αναπλαισίωσε ή ανάβαλε, έως ότου έχεις περισσότερες πληροφορίες ή σου «επιτραπεί» να απαντήσεις. Αν, για παράδειγμα, σου ζητήσουν να παραχωρήσεις μια έκπτωση, αλλά δεν έχεις τη δικαιοδοσία να το κάνεις, μην απαντήσεις, «Βεβαίως, γίνεται», απλώς και μόνο για να κλείσεις το συμβόλαιο. Αντίθετα, θα μπο­ρούσες να απαντήσεις, «Δεν έχω τη δικαιοδοσία να μειώσω την τιμή, αλλά θα το κοιτάξω και θα σας απαντήσω εντός 24 ωρών».
• Υιοθέτησε τη συλλογιστική της ανταλλαγής – μοιράσου πληροφορίες και ζήτα πληροφορίες σε ανταπόδοση. Αν έρθεις σε δύσκολη θέση, αποκρίσου με ό,τι γνωρίζεις και μπορείς να αποκαλύ­ψεις, και στη συνέχεια κάνε κάποια άλλη ερώτηση.
• Εξάλειψε το ψέμα κάνοντάς το αλήθεια – ανασκεύασε τα γεγονότα για να ωραιοποιήσεις την αλήθεια.
• Παρατήρησε πώς διαγράφεται το μέλλον – συνειδητοποίησε τη μακροπρόθεσμη αξία της σχέσης.

Πηγή: Malhotra, Deepak. «Smart Alternatives to Lying in Negotiation». Negotiation 7, no. 5 (May 2004).

Μάθετε περισσότερα για τις διαπραγματεύσεις στο νέο σύγγραμμα ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΠΙΛΥΣΗ ΔΙΑΦΟΡΩΝ, 2η Έκδοση, DeMarr – De Janasz που κυκλοφορεί από τις Εκδόσεις ΤΖΙΟΛΑ εδώ.